COMO DISEÑAR UN PLAN DE NEGOCIOS- CAP 11: ANÁLISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIAS

Para desarrollar una estrategia de comercialización se requiere analizar el mercado y a los clientes potenciales. A diferencia de la venta, la comercialización se centra en el producto.

CONCEPTO DE VENTAS VERSUS COMERCIALIZACIÓN

PROCESO DE ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

1. Para comprender el mercado y la conducta de los clientes se deben responder algunas interrogantes, las cuales nos permitan generar mejores estrategias.
El profesor Philip Kotler ideo un modelo de conducta de compradores que obedece al mecanismo de respuesta al estimulo, dependiendo de las características del comprador.

2. La segmentación del mercado consiste en formar grupos de compradores con necesidades y preferencias similares a los que vaya dirigido un variado mix comercial.
El ajuste del mix comercial por segmentos trae como consecuencia el incremento de los costos, por lo tanto, para generar beneficios los costos adicionales deben ser mayores.
Para realizar la segmentación del mercado se aplican diferentes criterios, entre ellos tenemos la segmentación geográfica, la segmentación demográfica, la sicografica y la conductual.

3. Nuestra meta, al enfocarnos a cierto tipo de segmento, es lograr que este brinde un mercado rentable. Una empresa puede concentrarse en un solo segmento o apuntar a varios, aun si se abordan todos los segmentos, esto no implica falta de segmentación del mercado. Los elementos del mix comercial se podrán ajustar a fin de abordar segmentos especiales.

El marketing es un aspecto importante del objetivo de mercado, este aspecto implica contar con una estrategia de segmentación consistentes, lo que se pretende es garantizar la consistencia del plan de negocios.

4. Una herramienta importante para posicionar productos en el mercado objetivo es el mix comercial y este esta compuesto por 4 elementos importantes: producto, precio, promoción, posición (las cuatro pes).
Todos los elementos del mix comercial se unen para formar la OFERTA, la cual es una propuesta de valor que va satisfacer las necesidades del cliente, necesariamente esta propuesta debe ser consistente.

EL MIX COMERCIAL

5. Normalmente observamos que las empresas buscan diferenciar los productos que ofrecen de los que corresponden a la competencia, esto lo logran POSICIONANDO el producto de tal modo que los posibles compradores noten la diferencia. Para lograr este posicionamiento diferenciado se deben satisfacer criterios tan importantes como:
Un producto de mejor calidad que brinde beneficios extras al cliente, esta diferencia debe ser fácilmente percibida en comparación con los demás productos en oferta.

El plan de comercialización comprende el mix comercial y la implementación de los programas de comercialización de la empresa. El plan de negocios es aplicable si se cuenta con detalles como:

• La posición especifica del producto con respecto a la competencia.


• Segmentos de mercado bien definidos.


• Características del producto y que beneficios tare al cliente.


• Agentes que comercializaran el producto, entre ellos distribuidores mayoristas y minoristas.


• Presupuesto para la publicidad y promoción del producto.


• Garantías para el cliente.